Page 944 - CTDT Marketing CLC 6S

- Chương 2: xây dựng mục Sau khi học xong chương 2 sinh viên phải:
-
1.

tiêu và lập kế hoạch bán 1. Củng cố lại kiến thức về sứ mạng, mục tiêu và chiến
hàng (BH). lược tổng thể của doanh nghiệp để giải thích sự tác động
2.1. Chiến lược tổng thể của các kiến thức này vào hoạt động BH.
của doanh nghiệp và tác 2. 2.Trình bày được khái niệm một số thuật ngữ dự báo
động của chiến lược BH, các khái niệm và phân loại được các chỉ tiêu được
marketing đến hoạt động sử dụng trong các doanh nghiệp, các kiến thức thiết lập
BH. các biểu mẫu phân bổ chỉ tiêu, phân tích được các điều
2.2. Lập kế hoạch BH. kiện bảo đảm tính phù hợp và khả thi cho chỉ tiêu được
2.3. Thiết lập ngân sách. thiết lập; vận dụng kiến thức thiết lập chỉ tiêu BH vào
thực tế; vận dụng các thuật dự báo (định tính và định
lượng) để tính toán doanh số trong tương lai cho một
doanh nghiệp, tính toán và phân bổ chỉ tiêu cho đội ngũ
BH, lựa chọn các kết quả dự báo BH để áp dụng vào
thực tế, thiết lập kế hoạch BH cho các doanh nghiệp.
3. 3. Trình bày được cơ chế thiết lập ngân sách BH, quy
cách quản trị ngân sách BH,vận dụng kiến thức về
khoản mục đưa vào ngân sách BH để tính toán và phân
bổ cho hợp lý.
Chương 3: cấu trúc tổ - Sau khi học xong chương 3 sinh viên phải:
chức lực lượng bán hàng 1. Trình bày và phân tích được các loại lực lượng BH
3.1. Phân loại lực lượng hiện nay của các doanh nghiệp.
BH. 2. Trình bày được mối liên hệ giữa hoạt động BH trong
3.2. Lựa chọn kênh phân hệ thống kênh phân phối trong các doanh nghiệp
phối. 3. Trình bày và giải thích được các loại cơ cấu BH trong
3.3. Lựa chọn cơ cấu tổ doanh nghiệp; ưu và nhược điểm cũng như ứng dụng
chức lực lượng BH. của từng loại cơ cấu BH, giải thích được điều kiện để
3.4. Giám đốc bán hàng thiết lập một cơ cấu BH hợp lý, phù hợp cho doanh
các cấp (toàn quốc, vùng, nghiệp để vận dụng việc lựa chọn hay thiết lập một cơ
khu vực, giám sát bán cấu BH.
hàng) 4. Trình bày và giải thích được vai trò, nhiệm vụ, mối
3.5. Tính toán số lượng quan hệ, kênh báo cáo, kiến thức và kỹ năng cần kiết
nhân viên BH và khu vực đối với công việc của giám đốc BH các cấp (toàn quốc,
địa lý vùng, khu vực, giám sát BH), con đường thăng tiến để
3.6. Thay đổi cấu trúc lực trở thành giám đốc BH các cấp trong doanh nghiệp.
lượng BH. 5. Sử dụng các kỹ thuật tính toán nhân lực trong bộ phận
3.7. Đội ngũ bán hàng hợp BH để giải quyết vấn đề.
nhất. 6. Trình bày và giải thích được các động cơ và các yếu
tố ảnh hưởng đến cấu trúc lực lượng BH.
7. Trình bày được các cấu trúc BH hiện đại trong điều
kiện thay đổi của xã hội ngày nay.
Chương 4: thu hút, phát - Sau khi học xong chương 4 sinh viên phải:
triển và duy trì đội ngũ 1. Trình bày được tầm quan trọng của việc tuyển dụng,
BH chọn lọc, quy trình tuyển chọn NVBH; các loại nguồn
4.1. Thu hút lực lượng BH tuyển dụng NVBH trong phổ biến của doanh nghiệp ;
4.2. Phát triển đội ngũ BH sử dụng các kỹ thuật tính toán số lượng nhân lực BH

944